Une maison qui reste en vente plusieurs mois sans offre sérieuse n'est presque jamais « invendable » : elle est mal positionnée sur son marché. Le problème vient du prix, du bien lui-même ou de sa commercialisation, et chaque cause a sa solution. Si vous avez besoin de l'argent sans attendre, des solutions permettent aussi d'obtenir des liquidités avant la vente.
Je n’arrive pas à vendre ma maison : les causes les plus fréquentes
- Un prix au-dessus du marché. C'est la première cause, de loin. Beaucoup de visites mais aucune offre, ou des offres très basses : le marché vous dit que le prix est trop élevé.
- Un mauvais diagnostic de performance énergétique. Un bien classé F ou G fait fuir une partie des acheteurs, notamment les investisseurs, puisque la location des logements les plus énergivores est progressivement interdite. Les acheteurs restants déduisent le coût des travaux.
- Des défauts du bien : travaux lourds, vis-à-vis, nuisances, agencement dépassé, localisation isolée.
- Un marché local déprimé : taux d'intérêt élevés, acheteurs moins nombreux, délais de vente allongés.
- Une commercialisation insuffisante : photos médiocres, annonce peu détaillée, bien présenté encombré ou défraîchi.
- Un blocage juridique : indivision, succession non réglée, hypothèque ou procédure en cours.
Le diagnostic : lire les signaux
- Peu ou pas de visites : le problème est en amont, dans le prix affiché ou l'annonce. Les acheteurs éliminent le bien sur internet.
- Des visites mais pas d'offre : le bien ne tient pas les promesses de l'annonce, ou le prix ne correspond pas à ce que les acheteurs découvrent sur place.
- Des offres très inférieures au prix : le prix est au-dessus du marché. Comparez avec les ventes réelles du secteur, et non avec les prix affichés.
- Des compromis qui échouent : souvent un refus de prêt de l'acheteur, parfois un diagnostic ou une servitude découverts tardivement.
Les solutions pour vendre
- Repositionner le prix sur la base des ventes réelles des derniers mois dans le quartier. Une baisse franche et unique est plus efficace que plusieurs petites baisses.
- Traiter le DPE : faire chiffrer les travaux pour que l'acheteur connaisse le coût réel, ou réaliser les plus rentables avant la vente.
- Refaire la présentation : photos professionnelles, désencombrement, petits rafraîchissements, annonce complète avec les diagnostics.
- Changer d'intermédiaire ou de mandat si la commercialisation est en cause.
- Régler le blocage juridique avant de remettre le bien en vente.
Si vous avez besoin de l'argent avant la vente
Quand la vente traîne et que l'argent est attendu (achat d'un autre bien, dettes, succession, divorce), baisser le prix dans l'urgence coûte souvent plus cher que les solutions qui permettent d'attendre :
- La vente avec complément de prix : vous vendez définitivement à un investisseur, percevez de 42 % à 60 % de la valeur dès la signature, puis, lors de la revente, ce qui dépasse ce prix, selon le contrat et le prix effectivement obtenu (complément non garanti). C'est la solution pensée pour les biens qui tardent à se vendre.
- Le crédit hypothécaire in fine : vous empruntez jusqu'à 70 % de la valeur du bien et ne payez que les intérêts, au taux fixe de 6 %, jusqu'à la vente, qui rembourse le capital. Il suppose des revenus suffisants et, en général, de détenir un autre bien.
- La vente à réméré, si vous souhaitez conserver la possibilité de racheter le bien : c’est une vente avec faculté de rachat, dans un délai de 5 ans au plus.
Pour une vente sous contrainte de délai, voir aussi vendre un bien immobilier en urgence.
Questions fréquentes
Combien de temps faut-il pour vendre une maison ?
Cela dépend du marché local et du prix. Au-delà de trois mois sans offre sérieuse, le prix ou la présentation doivent être revus.
Un mauvais DPE rend-il une maison invendable ?
Non, mais il réduit le nombre d'acheteurs et leur prix. Un chiffrage des travaux joint à l'annonce rassure et limite la négociation.
Faut-il baisser le prix ?
Si les visites ne débouchent sur aucune offre, oui, en une seule fois et sur la base des ventes réelles du secteur.
Peut-on obtenir de l'argent avant d'avoir vendu ?
Oui, avec une vente avec complément de prix, un crédit hypothécaire in fine ou une vente à réméré, selon votre situation.
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